今年汽車市場銷量增幅放緩，主要受原材料價格上漲、自然災(zāi)害、金融危機等因素影響。12月是今年汽車銷售的最后一個“旺月”，汽車廠家和經(jīng)銷商能否抓住機遇，展開最后的博弈？筆者通過采訪發(fā)現(xiàn)，汽車廠家和經(jīng)銷商們面對低迷的汽車市場營銷手段匱乏。

    汽車廠家：

    降價、推新車仍是主要手段

   降價、力推新車型是汽車廠家主要的促銷手段。年初，許多人曾擔(dān)心車價是否會因原材料價格上漲而出現(xiàn)上調(diào)。事實上，的確有部分汽車企業(yè)短期內(nèi)調(diào)高了產(chǎn)品價格。不過，在市場環(huán)境轉(zhuǎn)冷、競爭變得更加激烈的情形下，這些企業(yè)幾乎無不將價格調(diào)回，有些產(chǎn)品價格甚至比漲價前更低。鋪天蓋地的降價促銷信息從來沒有消失過。廠商對車市信心不足，車價走勢仍是一路向下。你降我也降，誰能通過降價獲取真正的相對優(yōu)勢呢？

   今年1月以來，90余款國產(chǎn)新車陸續(xù)上市。十幾款車型在同一個月內(nèi)發(fā)布已經(jīng)不是什么新鮮事。但新車能否挽救車企命運，還要看它是不是了解消費者心理，滿足其內(nèi)在需求。在近百款產(chǎn)品中，轟轟烈烈登場，之后卻寂寂無聞的車型占據(jù)了絕大多數(shù)比例。比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理夏治冰在接受媒體采訪時認(rèn)為，有時候推新車對企業(yè)來說是毒藥。有些車企不推新車好像沒題材，但是推了一輪以后，產(chǎn)品和銷量沒有做上來，失敗了再推一個新車，這樣不斷地循環(huán)打轉(zhuǎn)，沒有形成螺旋上升，對企業(yè)健康發(fā)展終究是不利的。

    汽車經(jīng)銷商：

    營銷手段匱乏

   北京某汽車銷售有限公司是一家國產(chǎn)汽車經(jīng)銷商。今年，公司的整體業(yè)績遠(yuǎn)不如2007年，但在10月份，該公司新車銷量明顯回升。據(jù)公司銷售負(fù)責(zé)人介紹，該公司近期在市場營銷方面的舉措與之前并無太大差別：在商場、建材城、居民小區(qū)間進(jìn)行巡展，推廣汽車和銷售公司雙品牌；在大眾媒體上刊登廣告，將廠家降價或促銷信息及時傳遞出去。今年下半年以來，該公司銷售的汽車陸續(xù)降價。這位負(fù)責(zé)人說，這些宣傳活動讓那些有購車意向的消費者接觸到汽車和銷售公司，將它們納入考慮范圍之內(nèi)，卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法對消費者的購車起到?jīng)Q定性作用。除了這些已經(jīng)常規(guī)化的促銷手段外，該公司并沒有針對今年的銷量起伏做些臨時應(yīng)對。

   無獨有偶，10月，某汽車經(jīng)銷店新車銷量增幅較大。當(dāng)被筆者問及這是否由于他們就車市低迷采取了針對性很強的對策時，他開始介紹店內(nèi)目前的營銷活動信息，大致包括：向老客戶推出雙服務(wù)月活動，客戶將隨著之前累計消費金額的差異而享受不同的維修保養(yǎng)優(yōu)惠；利用網(wǎng)絡(luò)工具向潛在用戶進(jìn)行宣傳。這位經(jīng)理指出，車價調(diào)整權(quán)完全掌控在廠家手中，經(jīng)銷商無法給出更多的價格優(yōu)惠，只能在售后服務(wù)和宣傳推廣方面加大力度。但近年來汽車市場競爭日益激烈，這些營銷手段也早有應(yīng)用，并非今時今日才開始使用的。