太陽能熱水器尋求新利潤

要靠產(chǎn)品、服務(wù)和渠道差異化等策略推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展

    □ 鐘 青

   近日，筆者走訪江蘇、浙江等地太陽能熱水器市場得知，在原材料價格大幅度上漲、國內(nèi)品牌競爭激烈的情況下，許多主流品牌并沒有漲價，銷量雖然增長了，但是利潤卻在下滑，業(yè)績呈現(xiàn)疲軟的跡象。

   許多企業(yè)通過強(qiáng)化內(nèi)部管理消化部分壓力，但是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)原材料價格上漲等因素帶來的壓力。盡管許多企業(yè)通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將不銹鋼支架換成鋁合金支架或鑄鐵支架，以及降低管理成本等措施來緩解壓力，從一定意義上解決了問題，卻不是長久的辦法。

   此外，品牌競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)也使企業(yè)承受的壓力增加。由于產(chǎn)業(yè)技術(shù)門檻低，沒有強(qiáng)制性的準(zhǔn)入制度，近幾年從事太陽能熱水器生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)已經(jīng)有4000多家。與成熟家電行業(yè)不同的是，太陽能熱水器行業(yè)還沒有出現(xiàn)絕對成熟的品牌，前幾名的市場占有率仍然很低，整個行業(yè)的營銷思想、市場管理模式、服務(wù)體系建設(shè)等都不成熟，行業(yè)競爭還處于低水平層次。即便整體市場銷量較大的一線品牌，在品牌維護(hù)、市場拓展上投入較多，利潤空間也有限。據(jù)某一線品牌總經(jīng)理介紹，雖然產(chǎn)品銷售規(guī)模上去了，但是企業(yè)經(jīng)營成本很高，利潤反而降下來了。

   誰能盡快地釋放壓力，誰就是最后的勝者。太陽能熱水器企業(yè)如何在浴火中重生？業(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，要從以下5個方面要利潤：

   一是向新品要利潤。每個企業(yè)在開辟市場時，都會布置高、中、低不同檔次的產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品用來拉動銷售，高端產(chǎn)品則可用來提高利潤。質(zhì)量好、具有獨(dú)特賣點的新產(chǎn)品具有率先占領(lǐng)市場、引領(lǐng)消費(fèi)潮流的特點，可實行高價入市，這樣師出有名，消費(fèi)者也易接受。

   二是向新興渠道要利潤。不同的太陽能熱水器企業(yè)有不同的渠道策略。光芒、華帝、阿里斯頓等家電企業(yè)進(jìn)入太陽能行業(yè)后依靠其原有渠道網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)加強(qiáng)連鎖賣場的鋪貨量；皇明、桑樂、力諾等以太陽能熱水器起家的企業(yè)，主要依靠專賣店銷售；一些雜牌、傍名牌則在消費(fèi)品牌意識不夠強(qiáng)的農(nóng)村地區(qū)十分活躍。

   筆者認(rèn)為，太陽能熱水器企業(yè)也可以做積極的探索，開辟工程市場、團(tuán)購等新的銷售領(lǐng)域。工程市場是以規(guī)模取勝的市場，已成為繼連鎖商場、專賣店之后出現(xiàn)的重要銷售渠道。此外，團(tuán)購也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情況下，團(tuán)購采購量較大，價格較低，依靠量的積累可以得到較大的盈利空間。需要注意的是，同一地區(qū)，特別是在一級城市，如果在商場、連鎖等渠道經(jīng)營的同時，開展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，容易擾亂價格體系，需要事先協(xié)調(diào)好廠商關(guān)系。

   此外，訪銷推廣、與水暖人員保持良好的關(guān)系，也有助于開發(fā)新渠道。這些新渠道的開拓，有助于降低成本、提高利潤。特別是訪銷推廣，在很多情況下都能起到良好的作用。訪銷推廣多以察看安裝位置、幫助設(shè)計等服務(wù)性工作為基礎(chǔ)，客戶被服務(wù)打動的同時，購買產(chǎn)品也就順理成章了。

   三是向售后服務(wù)要利潤。談到服務(wù)，許多企業(yè)第一反應(yīng)往往就是要付出更多成本，事實并非如此。做好服務(wù)是贏得口碑、塑造品牌的捷徑，更是避免利潤低的重要途徑。

   通過為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務(wù)，不僅提升了品牌美譽(yù)度，更在更換配件和維修的時候為企業(yè)增加了效益來源?！耙苑?wù)養(yǎng)服務(wù)，以服務(wù)提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。這種方法在銷量大的企業(yè)效果明顯，單次服務(wù)成本較低。

   四是向營銷思想要利潤。應(yīng)該說，借助專業(yè)的營銷顧問公司來輔助企業(yè)發(fā)展是必需的。當(dāng)許多民營企業(yè)發(fā)展到一定程度都會遇到發(fā)展瓶頸，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的思想局限性大，市場人員往往憑固有經(jīng)驗看待市場。此時可以請專家培訓(xùn)員工或策劃市場。但這種工作如果沒有老板的支持，即便是請了專家也只能熱一陣，因為原企業(yè)的文化根深蒂固，很難改變。中國民營企業(yè)發(fā)展史告訴我們，絕大多數(shù)企業(yè)不是死在市場上而是死在企業(yè)內(nèi)部，甚至就是死在老板手里。

   市場是人做出來的，人是靠思想指揮的。往往一個點子、一個建議、一項策劃會收到意想不到的效果。專業(yè)的事需要專業(yè)的人去做。請專家不一定會保證企業(yè)高速發(fā)展，但是不請專家，可能難以實現(xiàn)新突破。

   五是向國際市場要利潤。隨著德國、西班牙等國家強(qiáng)制性節(jié)能措施的實施，太陽能熱水器海外需求增長很快。許多主流品牌都以建立分公司、辦事處、尋求國家級代理或者借助外貿(mào)公司等方式，大舉進(jìn)軍國際市場。例如，光芒太陽能通過在德國、韓國設(shè)立辦事處并與大型企業(yè)集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，成為國內(nèi)分體式太陽能搪瓷內(nèi)膽承壓水箱最大的生產(chǎn)和出口企業(yè)，緩解了國內(nèi)市場的壓力。

   市場競爭激烈，洗牌在所難免，依靠產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和渠道差異化等策略才是太陽能熱水器企業(yè)持續(xù)發(fā)展的新動力?！吨袊|(zhì)量報》